Софтверот за Customer Relationship Management (CRM) ги автоматизира процесите во продажбата и маркетингот на една компанија. Тој се базира на листа од контакти при што активностите поврзани со контактите се забележуваат во интеракции, размена на документи, работни задачи и состаноци.

CRM ја подобрува тимската работа помеѓу маркетингот и продажбата. Тој дава појасна слика за минатите успеси (и неуспеси), продуктивноста и ефикасноста на тимовите и поединците во работата со купувачите и потенцијалните купувачи - проспекти.

Колку и да е моќен софтверот CRM, останува на компанијата да воспостави продажни процеси и да создаде навики за користење за да може CRM да ги оправда инвестицијата и потребите.

Клучна работа за тоа е да се заведуваат потенцијалите за соработка со контактите во зделки (opportunities). За да се реализираат и внесуваат зделките, компанијата треба да го сфати продажниот циклус и да воспостави еден или повеќе продажни циклуси за различен тип на зделки и групи на купувачи. На наредната слика е покажана шема на еден продажен циклус и одговорностите на тимовите во компанијата.

Изведба на работни задачи во продажниот циклус

Подетално, продажниот циклус се состои од повеќе фази со конкретни активности

и работни задачи. Во продолжение ќе објаснам за еден типичен пример на активности во продажен циклус.

1 Првата задача е да се создаде упат или лид (анг. Lead Generation). Целта во оваа фаза е да се воспостави иницијален контакт меѓу компанијата и потенцијалниот корисник. Тоа се прави со реклами, директен маркетинг (емаил пораки или писма), пост на социјалните мрежи, телефон или случајна/намерна посета кај контактот. Креирање на упат е и кога ќе се види во средствата за јавно информирање дека некоја институција објавила тендер за набавки.

2 Откако ќе се создаде лидот или некој ќе изрази потреба од производ или услуга од компанијата, се преминува на фазата на квалификацирање на упатот (анг. Lead Qualification). При квалификување на лидовите (упатите) се одредува веројатноста за затворање на зделката.

Квалификувани лидови се оние кај кои корисникот има (1) јасна потреба, (2) изразува интерес за набавка од компанијата, (3) има изготвено финансиска конструкција да ја направи порачката како и (4) има намера да набави во разумна временска рамка (типично во период од 30 до 60 денови).

3 Понуда (анг. Bid & proposal) се прави откако се задоволени условите од претходната фаза и компанијата има решение со производ или услуга да ги задоволи потребите на контактот што изразил интерес за набавка. Во оваа фаза се вклучени сите работни задачи потребни за да се конвертира квалификуваниот упат во зделка спремна за затворање.

Покрај другото, понудата треба да содржи листа на производи-услуги со цени и динамика на испорака. Во понудата се ставаат и услови за плаќање.

4 Ако корисникот е задоволен од содржината на понудата, обично се пристапува кон преговори и активности за затворање на зделката (анг. Negotiation/sale Closure). Обично се преговара за цени, рокови и услови, можеби корекции во моделите на производи или типот на услугите и сето тоа е проследено со финализација и потврда на порачка.

Вообичаено е во оваа фаза да се постигне договор за купопродажба кој вклучува размена на производи и услуги и соодветни плаќања.

5 После потпишување на договор следи фазата на исполнување на договореното од двете страни (анг. Fulfillment). За обични зделки со производи, fulfillment значи испорака на производите до корисникот.

Во посложени зделки како и за комбинирање на производи и услуги, оваа работна задача може да биде главна компонента на продажниот циклус – на пример да вклучува испорака на производи со вклучување на инсталација, конфигурација и адаптација (кастомизација) заедно со обука и гаранциски период.

6 Кога ќе се завршат (испочитуваат) обврските од двете страни се преминува на после-продажна поддршка и грижа за корисници (анг. Post-sale Support & Care). Овој таск обезбедува долгорочно задржување на корисникот, лојалност и раст на бизнисот преку создавање на нови упати.

Добро осмислениот продажен циклус или група од продажни циклуси е гаранција за поголем успех и основа за автоматизирање преку користење на зделки во CRM на Dynamics NAV 2017.

Продажен циклус во Dynamics NAV

CRM на Dynamics NAV овозможува креирање на продажен циклус, водење на фазите на зделките, правење на понуди, евидентирање на активности како презентации, состаноци и коресподенција. На крајот, секоја зделка завршува со успех (анг. Win) или неуспех (анг. Loss).

На наредната слика е прикажан пример на 4 продажни циклуси и тоа за постоечки купувачи и за контакти што за прв пат изразиле интерес - при тоа ставени се и варијантите за мала и голема организација. Исто така на сликата се прикажани и работните задачи на продажниот циклус за мал контакт што се јавува за прв пат како упат во компанијата.

Продажни циклуси во CRM на Dynamics NAV и фази на продажен циклус

Софтверот CRM обезбедува различни извештаи како листа на зделки и активности, анализа на успешност, статус на отворените зделки кои даваат појасна слика што би можело да се случува во иднина. Сево ова овозможува менаџментот и тимовите да се фокусираат на битните работи во продажбата, маркетингот и грижата на корисници.

#DynamicsNAV #MK